PERFIL DEL CLIENTE IDEAL para llevar un bar, cafetería, restaurante.
Hoy hablo de la estrategia del PERFIL DEL CLIENTE IDEAL. En este caso para un bar, una cafetería, o un restaurante. Pero para cualquier otro tipo de negocio que no sea de hostelería, es exactamente lo mismo.
Intentar captar cualquier clase de cliente para hacer crecer un negocio, es el error más típico que se comete. (Te confieso que yo también caí en este error).
No te das cuenta de lo necesario que es tener el ‘Perfil de Cliente’ correcto hasta que te encuentras con pésimos clientes. Mal pagadores, pesados, egoístas, morosos, desagradecidos, difíciles, no valoran tu trabajo, etc…
Si tienes malos clientes, muy a menudo el problema no serán tus clientes, el problema serás tú, porque tienes mal enfocada la política de tu negocio. Sin darte cuenta, estás dando señales y reclamos a ese tipo de malos clientes para que acudan a tu establecimiento.
El problema de trabajar con malos clientes es que acabas quemado y desgastado en tu trabajo. Tú lo achacas a que ese trabajo es demasiado duro y desagradecido, pero no es que el trabajo sea muy duro o desagradecido, sino que es el mal uso que estás dando al reclamo hacia tus clientes.
Lo primero que tienes que preguntarte es, ¿quién es mi cliente ideal? Y la respuesta correcta es:
Es esa persona que tiene una necesidad, que quiere solucionar esa necesidad, que está dispuesto a pagar para que alguien le solucione esa necesidad, y que además esa persona es solvente.
¡Cuidado! ‘Necesidad’ no significa que sea algo necesario, como por ejemplo tener un médico si estás enfermo.
Cuando hablamos de clientes, la palabra ‘necesidad’ cobra un sentido muy diferente. Mucha gente tiene la ‘necesidad’ de ir al cine, comprarse joyas, o comprarse una casa mucho más grande y costosa de lo que realmente necesita.
Desde el punto de vista del cliente, relajarse con sus amigos en un bar de copas, o tomarse un café en una cafetería, o ir a cenar con su pareja a un restaurante, es una ‘NECESIDAD’ visto desde el punto de vista del cliente. No confundamos ‘necesidad’ con algo ‘imprescindible’ porque es muy diferente cuando estamos hablando de clientes.
DÓNDE ENCONTRAR AL CLIENTE IDEAL
- Los clientes ideales pueden encontrarse, por ejemplo, en amigos de gente que ya es tu cliente. Si Juan es tu cliente, y es un buen cliente, normalmente sus amigos y contactos también serían buenos clientes si conseguimos atraerlos, porque las personas se relacionan con otras personas que se parecen mucho.
- También podemos encontrar buenos clientes en negocios similares al nuestro y que colaboramos conjuntamente, (ellos me recomiendan a sus clientes y yo, a mis clientes, los recomiendo a ellos).
- También, si ya tienes el negocio en funcionamiento, puedes hacer una lista de los mejores clientes que tengas. Elige aquellos que son como los que a ti te gustaría que fueran todos tus clientes. Observa y estudia qué es lo que tienen en común en esa lista. La información que saques de ahí es clave, y una buena base para buscar nuevos clientes que tengan unos factores similares.
RETRATO ROBOT
Una vez hemos asimilado el grave error, que es dirigirse a cualquier persona indistintamente, crearemos nuestro retrato robot del perfil de nuestro cliente ideal.
Las preguntas son bastante subjetivas. Según lo que nos interese, según nuestra filosofía, y qué clase de negocio tengamos, haremos unas preguntas u otras, pero de forma general yo lo hago de esta manera:
- Edad.
- Sexo.
- Clase de trabajo. (Oficina / Obrero / Estudiante).
- Nivel adquisitivo. (Alto / Medio / Bajo).
- Situación familiar. (Casado / soltero / divorciado / hijos…).
- Origen. (País / Población).
- Estudios. (Altos / Medios / Bajos).
- Qué tecnologías usa. (Whatsapp, Skype…).
- En qué RRSS está.
- Aficiones / Intereses.
- Puntos de dolor. (Qué necesidades y problemas tiene).
- Por qué acude a un negocio como el nuestro.
- Por qué vendrá por primera vez a nuestro negocio.
- Por qué será nuestro cliente y no irá a la competencia.
EN DEFINITIVA
Podríamos decir que, aunque tus servicios podrían satisfacer a todo el mundo, no todo el mundo es tu cliente ideal. Si te interesas por servir a gente que no son tus clientes correctos, (simplemente para engrosar tus beneficios), vas a pagar un enorme desgaste de tiempo, dinero y energía, y al final tus beneficios disminuirán.
Tu negocio debe atraer a tu cliente ideal y repeler al que no es.
El canal de YouTube HOSTELERÍA ESTRATÉGICA está dirigido principalmente a la hostelería en España y en el resto de países hispanohablantes.
JUAN CARLOS LLABERÍA
