CÓMO ATRAER CLIENTES a un bar, cafetería, restaurante. Estrategia ‘Embudo de ventas y clientes’.
El embudo de ventas es una estrategia de penetración en el mercado. Aquí te dejo un ejemplo de un embudo de cinco fases para un negocio de hostelería como un bar, una cafetería o un restaurante.
Aún estamos fuera del embudo. Lo primero que tenemos que tener muy claro antes de empezar, es que no todo el mundo es nuestro cliente, por tanto sólo vamos a meter en el embudo los potenciales clientes que realmente nos interesen, nadie más.
FASE 1 DEL EMBUDO
En la primera fase del embudo de ventas deberíamos definir quién es el cliente al que nos dirigimos, por tanto creamos un perfil de cliente ideal.
En qué zona vive, qué rango de edad tiene, nivel adquisitivo del que dispone, en qué redes sociales está, qué aficiones tiene, etc.
Sólo entrarán en el embudo los potenciales clientes que de verdad puedan hacer que nuestro bar, nuestra cafetería, o nuestro restaurante, crezca como negocio.
FASE 2 DEL EMBUDO
En la segunda fase del embudo de ventas, al potencial cliente le llega nuestra propuesta de valor. Lo primero que tenemos que tener claro es que esta propuesta de valor tiene una de fecha de inicio y una fecha final, esto es muy importante.
Lo segundo, igual de importante, es que nuestra propuesta de valor debe ser percibida como algo que tiene valor sin ninguna duda. Pongamos un ejemplo:
A nuestros mejores clientes les regalamos unas invitaciones para sus amistades que no han estado nunca en nuestro establecimiento.
Por ejemplo, les invitamos a un desayuno o merienda completa, valorada entre 20 ó 30€, absolutamente todo gratis. Tiene que ser algo que realmente tenga valor, no sirve invitar sólo a un café porque la gente no se molestará en cambiar sus costumbres y venir a nuestro establecimiento.
En este caso en concreto, sabemos que nuestra propuesta de valor va a llegar a personas que nos interesan, ya que la gente siempre se relaciona con gente muy similar, y en este caso en concreto los portadores de nuestra propuesta de valor son nuestros mejores clientes.
FASE 3 DEL EMBUDO
Algunos potenciales clientes que recibieron las invitaciones entran por primera vez en nuestro establecimiento, atraídos por nuestra propuesta de valor. Ese es nuestro ‘Momentum’, en que nosotros tenemos la oportunidad de que ese potencial cliente nos conozca, le gustemos y lo convenzamos psicológicamente para que otro día vuelva sin que nadie lo incite a hacerlo.
Todo tiene su función y todo suma. La decoración, el servicio, la degustación, el ambiente, etc.
FASE 4 DEL EMBUDO
Algunos de esos clientes que vinieron por primera vez atraídos por nuestra propuesta de valor, vuelven sin que nadie les oferte nada.
Vuelven porque nuestros servicios se ajustan a sus necesidades, se sienten a gusto con nosotros y poco a poco vienen más regularmente.
FASE 5 DEL EMBUDO
Algunos clientes que provienen de la fase anterior se convierten en clientes recurrentes, se convierten en clientes de confianza, nos tienen aprecio y nos recomiendan inconscientemente sin ningún tipo de compensación.
COSTE DE ADQUISICIÓN
Ahora vamos a calcular aproximadamente el coste de adquisición de los nuevos clientes recurrentes que hemos conseguido.¡. Recordemos que ‘el coste de adquisición del cliente’ es el valor que invertimos a cambio de conseguir nuevos clientes:
Fase 1. Antes de crear un perfil de cliente ideal, estuvimos considerando perfiles que englobaban a unas 100 personas.
Fase 2. Una vez creado el perfil del cliente ideal que realmente queremos, dimos sólo 50 invitaciones.
Fase 3. De las 50 invitaciones, vinieron 30 potenciales clientes atraídos por nuestra propuesta de valor.
Fase 4. De los 30 potenciales clientes que habían venido, volvieron de vez en cuando, dispuestos a pagar por nuestros servicios unos 15.
Fase 5. De los 15 que venían de vez en cuando, se convirtieron en clientes recurrentes 8 de ellos.
Calculemos:
Fase 1. En la fase 1 no tuvimos costes económicos porque sólo ideamos el perfil de cliente ideal.
Fase 2. Tampoco tuvimos costes porque, en este caso, sólo dimos las invitaciones a nuestros mejores clientes.
Fase 3. El precio al público de cada invitación es de 25€. Lo dividimos entre 3 y serían 8.3€ de costes reales por persona que consume la invitación. Vinieron 30 potenciales clientes, por 8.3€ son un total aproximado de 250€.
Fase 4. De los 30 clientes que vinieron atraídos por la propuesta de valor, 15 volvió de vez en cuando, por tanto no nos supuso ningún coste en esta fase, (más bien algo de beneficio).
Fase 5. De los 15 clientes que volvió de vez en cuando conseguimos que se convirtieran en clientes recurrentes 8. Por tanto, 250€ de coste del embudo dividido entre 8 son unos 31€ de coste de adquisición del cliente.
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JUAN CARLOS LLABERÍA
