¿QUÉ MODELO DE RESTAURANTE TIENES? Negocios de comida solucionadores y aspiracionales.
Los dos grupos de productos que podemos ofrecer en bares y restaurantes son solucionadores y aspiracionales.
PRODUCTOS SOLUCIONADORES
Los productos solucionadores, como su nombre indica, ofrecen una solución a un problema determinado del cliente. Por ejemplo, un producto solucionador es un menú de 10€ para unos obreros que están trabajando alejados de su casa.
No les sale a cuenta ir a casa, comer rápido, volver, consumir combustible, perder tiempo… Es mucho más práctico quedarse a comer en el bar restaurante de la esquina y pagar los 10€ por el menú. Por tanto, ese menú de 10€, (que es una comida muy normalita, que simplemente cumple su papel, y poco más), es un producto solucionador porque soluciona los problemas de los clientes, en este caso de esos obreros.
PRODUCTOS ASPIRACIONALES
En cambio, los productos (o servicios) aspiracionales, dan una experiencia ‘extra’ al cliente. Por ejemplo, la carta de un restaurante, un sábado por la noche, es un producto aspiracional.
Un cliente sale un sábado por la tarde-noche con su pareja y sus hijos, y ese día como recompensa al esfuerzo del trabajo de toda la semana, van a un restaurante a comer a la carta, con un precio más alto o más bajo, piden más cosas o menos cosas, dependiendo del poder adquisitivo de la familia, pero comen a la carta, porque quieren un producto aspiracional.
NEGOCIOS ASPIRACIONALES
Y cuando un restaurante se caracteriza por servir productos aspiracionales, todo el negocio en sí debe proyectar una imagen al cliente de que es un negocio gastronómico aspiracional. Por ejemplo, la cadena de cafeterías Starbucks, claramente es un negocio aspiracional.
Los negocios aspiracionales deben ofertarse puramente como una marca. Cuando se comunican con el cliente, por publicidad, por redes sociales o por cualquier otro medio, no se debe resaltar nunca ningún problema que tenga el cliente. Por ejemplo, un mensaje aspiracional sería ‘Ven a la gran fiesta de fin de año. Te ofrecemos cena de gala, música, baile y cotillón’.
NEGOCIOS SOLUCIONADORES
Por el contrario, cuando un restaurante se caracteriza por servir productos solucionadores, todo el negocio en sí, debe proyectar una imagen al cliente de que es un negocio solucionador. Por ejemplo, la cadena de hamburgueserías McDonald’s es un negocio solucionador.
Los productos solucionadores se ofertan resaltando los problemas que tiene el cliente. Por ejemplo, un mensaje solucionador sería ‘Hamburguesa, refresco y helado sólo por 7€’, (dando a entender que es para clientes de un poder adquisitivo relativamente bajo, como por ejemplo unos adolescentes, o clientes que lo que quieren es rapidez).
Si yo fuera un turista que está de paso, sería el cliente ideal. Me siento atraído por un mensaje así. Yo sólo quiero entrar, comer, e irme. No necesito nada más… ¡Tengo prisa!
CONCLUSIÓN
Por tanto, tenemos que hacer una pequeña reflexión para decidir cómo debemos comunicarnos con nuestros clientes.
Piensa si tus productos y tus servicios (y el conjunto de tu restaurante), se caracteriza por ser aspiracional o solucionador. Y dependiendo de que sea uno u otro, dirígete al perfil de cliente que se ajusta, y comunícate especialmente en su lenguaje, porque si no lo único que haces es confundir al posible cliente que no acaba de comprender si los productos y servicios de tu restaurante se ajustan a lo que él está buscando.
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JUAN CARLOS LLABERÍA
